【转载】“卖冰淇淋要从冬天开始”，看这家逆变器企业如何走过冬天

2016-06-29 Morumo 光伏們

“卖冰淇淋要从冬天开始”——是经营之父王永庆著名的“冰淇凌哲学”,因为冬天顾客少,会逼迫经营者降低成本、改善服务，所以冬天无疑是磨砺企业内功的好时机。

我国作为光伏制造大国，世界主要光伏市场政策的调整，或使国内光伏制造企业陷入寒冬。2012年欧盟双反，对国内光伏制造企业而言，无疑似寒潮来袭，加速了行业洗牌。仅逆变器企业而言，“2012年上海SNEC上活跃的439家逆变器企业，至今仍出现在国内光伏逆变器采购招标的企业仅剩40家左右。”毫无疑问，这些走过冬天的企业，犹如早春冬梅，总自带几分不逊的傲骨，专注于产品和服务、重视团队建设、以客户价值为导向，不一而足。

第一款逆变器上市于2011年，专注于小型机的逆变器企业固德威，在2012年双反之际，可谓恰逢寒潮，业务拓展举步维艰。但是，在历经近5年的白热化的市场砥砺之后，固德威产品逐步赢得了市场和客户的认可。其产品远销澳大利亚、欧盟、印度、马来西亚、南非、墨西哥、巴西等三十多个国家和地区，广泛应用于住宅、商用屋顶系统以及光伏电站项目。2015 年固德威实现营业收入 1.6亿元，同比增长 55.12%，实现净利润869.89 万元，同比增长322.55%，毛利率达 35.95%。同时，光伏們了解到，固德威正在加紧布局国内市场，2016年固德威的销售业绩或将会有较大幅度的提升。

专注于产品和服务

当然，砥砺前行、业绩稳步提升的背后，离不开固德威的坚守和坚持。固德威总经理黄敏表示：“在2012年行业低谷时，我告诉自己，没有关系，只要我们做出高品质、高性价比的产品，向客户提供一流的服务，我们就一定有自己的生存空间。”

在固德威创立之前，黄敏介绍，其已从事了近8年建筑节能保温安装工程领域，并小有成就，在苏州及周边区域性市场首屈一指。黄敏讲述到，在从事节能保温工作之初，一无背景二无雄厚资金实力的境况之下，其团队只能以打磨产品、提高服务来赢得客户。每次在拜访客户之时，他的团队都会提前准备好多种方案，最终，公司产品赢得了万科等大客户的青睐。

得益于在建筑节能保温领域的沉淀，在寒潮降临之际，黄敏介绍到：“我带领团队，沉着冷静，研发和制造高质量的产品，市场则聚焦在欧洲、澳大利亚，逐步建设起销售渠道、售后服务体系，慢慢的沉淀和积累，2013年意识到国内的分布式市场将要启动，我们积极的布局，尤其是针对国内市场还处于萌芽阶段，很多人对行业和技术不太熟悉，我们决定组建太阳能学院，为业界免费提供人才培训，至今我们已培养业界相关人员总计超过5000人。也许是因为真诚和坚持感动了客户，公司在这个竞争日渐激烈的市场中不断成长，公司的业绩和盈利能力也不断提升。”

人才是第一生产力

诚然，优质的产品和服务是赢得客户的必然条件，但是，一流的团队才是保障企业业绩的基石。黄敏一再强调：“人才是第一生产力，固德威始终秉持尊重人才，让大家在固德威这个平台上开心的工作”。据黄敏介绍，固德威现有员工400多人，团队中拥有本科学历的人员占到70%以上，硕士学历的占到30%以上，其中研发人员就占到110多人。2015年固德威持续加大研发投入力度，提高研发工作效能，在研发团队建设和项目成果转化中取得了较大的成果。完成了并网逆变器产品 7 个功率段项目升级；完成了 5 款新产品研发；完成了数十项产品认证工作并取得证书；申请了 26 项实用新型和发明专利；获批了研究生站、博士后建站、高新技术产品、重点实验室等一系列资质。

光伏們了解，固德威管理层一直以来重视人才培养和团队建设。2015 年公司在人才引进、员工管理、员工培训、员工激励和团队建设等方面，推出多项新政策、新制度。扩大全国范围乃至世界范围的人才引进，促使公司人力资源结构进一步优化，为研发、销售、技术服务等团队注入新生力量。同时，固德威合资公司Redback在昆士兰大学和墨尔本大学设有研究院

以客户价值为导向，SEMS为未来而来

以优秀的团队作为保障，在激烈的市场竞争之下，黄敏表示：“只要能够持续的为客户创造价值，我们就有活下去的空间，企业存在的价值就是有能力为客户创造价值。”

他讲述到：“2015年下半年，一则关于Sunedsion公司对VivintSolar公司拟以19亿美元进行收购的新闻引起了我的关注，我们的目标客户就是Vivint公司，我们今天邀请来的各位嘉宾很多都是中国的Vivint，可是美国的这家公司估值怎么会这么高？仔细分析以后发现，Vivint在美国从事PPA（Power Purchase Agreement）业务，拥有6万家客户，也就是有6万个家庭光伏系统，Vivint利用软件系统，物联网技术对这6万个家庭进行智慧能源管理，Sunedison看中的正是这一点，这种模式有着快速的复制能力，如果Vivint建设了60万个甚至600万个这样的系统，把它们连接在一起进行智慧能源的管理，就是我们通常所说的能源互联网，那么商业价值将非常的大，在这个领域可能诞生像Uber,Facebook,BAT这样的企业，我想，能源互联网的核心之一就是分布式清洁能源，尤其是建在屋顶的大大小小的分布式能源，每一个小型的光伏系统就可以成为一个小型的智能微网系统，而逆变器是这个系统的数据接入口。”

他表示，固德威在4年半前意识到光伏+储能是未来光伏利用的主要模式，当时固德威研发的双向储能逆变器ES系列，即可实现光伏所发的电力在白天优先供负载使用，多余的部分存储在蓄电池中，如果再有多余则卖到电网，晚上优先从蓄电池中放电使用，不足部分从电网购买，太阳能电力可以做到80%以上的自发自用，这种解决方案不但解决了光伏电力这种间歇性能源的发展瓶颈，而且可以对千家万户的能源进行智能化的管理。

“试想，如果我们把家用电器或者工厂用电设备接入进来进行需求侧管理，集约化的分配和使用能源，我们就可以节约电力，如果把其它的能源，例如热能、水、气接入进来，原理是一样的，我们可以节约用能，更进一步而言，其实我们是可以对自有的光伏电站做发电量预测，我们可以预测未来三天、一周的发电量，可以预测未来三天、一周的用电量，两相比较，我们可以知道自己生产的电力是不足还是富余，我们可以在智慧能源管理平台上发出需求指令，就近在社区或工业园区购买或者销售自己生产的太阳能电力”。

“国家能源局去年颁布的9号文件明确国家电网将实现输配电和售电的分离，将允许民营资本参与售电，也就是固德威逆变器的诸多分布式代理商都可以申请设立售电公司，那么你们所建设的每一个光伏电站都变得非常有意义了，中国的“Vivint Solar”公司就产生了，但是你们需要的是一套“智慧能源管理系统”，而这套系统最佳的解决方案就是来自固德威的光伏逆变器，因为逆变器是数据的接入口，我们的设备中的芯片可以处理和加工这些数据，而且可以随时响应各项指令。为此，固德威研发团队基于逆变器产品，研发了”SEMS(智慧能源管理系统)1.0版本。我想，这就是我们对客户的价值，不只是光伏逆变器设备的供应商而是系统解决方案的供应商。”

据光伏們了解，SEMS可实现能量变换、能源数据传输和采集、实时监测控制、管理分析四大功能。SEMS V1.0版本，能够实现对并网逆变器，储能逆变器的电能控制和优化，根据客户用电习惯，负荷情况，提供最优化的用能解决方案。SEMS V1.0系统支持远程控制、管理和更新，且数据传输全链路加密，保障了系统的运行安全；系统兼容多种通讯协议，其中MQTT协议作为物联网的重要组成部分，基于这个基础，SEMS可以接入智能家居，智慧管理家电设备、控制家庭用能。

同时，固德威以200万美金投资了澳洲RedbackTechlonogy，该公司主要专注于能源互联网的研究和开发。Redback集聚了全球领先的能源互联网专家，有来自微软的软件专家，来自美国的逆变器技术专家，Redback成立仅两年估值就已经达到3000万美元，其推出的家庭能源管理，获得了市场和投资者的青睐。

所有优秀公司都是在冬天谋划、布局、投资，然后准备下一步的。等到别人看见的时候，就是5年以后的成败得失，5年以后的市场份额，5年以后的风光云影。” SEMS为未来而来，让我们期待吧！